LINE集客を成功させるために絶対に知るべき〇〇の法則
こんにちは、クラサポ（@closuppo）です。
今回はリピート集客するうえで絶対に知っておきたいビジネスの法則を解説します。
LINEを活用したコミュニケーションでリピート集客を成功させましょう。
ビジネスの基礎となる「パレートの法則」を基準にリピーターの大切さについて解説。
効率よく利益を上げるためには、新規集客とリピーター対策をセットで考える事が重要です。
どの客層に対して、どのタイミングでセグメント配信すれば効果的なのかを紹介しています。
意外と知られていない、LINE公式アカウントの落とし穴とは？
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ビジネスの基礎「パレートの法則」
パレートの法則とは経済学者が発見した法則で「全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出している」という理論です。
「80:20の法則」や「2:8の法則」とも呼ばれており、この法則から 売上の8割は20％のリピーターが作っている と言われています。
イメージしやすいように、年間1,000人の来店があり5,000万円の売上があるA店を例に考えてみましょう。
A店に来店した顧客1,000人のうち、年間売上の高い上位200人（20%）の顧客が4,000万円（80%）の売上を作っています。
新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍
新規顧客を獲得するためにはWebや雑誌やSNSなどで宣伝するための広告費がかかります。また、来店きっかけのためにクーポン割引をすれば利益率も低くなってしまいます。
一方で、既存・VIP顧客は何度もお店に来店しているので商品やサービスの魅力をすでに知っています。そのため、新規顧客のようにそこまで広告費やクーポンを使わなくても再来店を促すことができるのです。
このことから 新規顧客を獲得するには既存顧客の5倍の販促費がかかる と言われています。
集客成功の重要ポイント
これまで話をしてきた通り、新規顧客は集客コストが大きいうえに売上に対する貢献度は低いです。できることならリピーターだけで売上を増やしていきたいでのですが…
しかし、リピーターはなんらかの理由により必ず一定数は離反してしまいます。
そのためリーピーター離反を補うためにも、継続して新規顧客を獲得し続けなければなりません。
新規顧客を獲得する一方でリピート顧客を増やしていくという両面での取り組み を意識していきましょう。
リピーター育成3の法則
「3の法則」というのをご存知ですか？
これは 人の記憶は3の数字に関連して忘れていく傾向がある というものです。具体的には、「3日後」「3週間後」「3ヵ月後」のタイミングで記憶から失せていきます。
どれだけ良いサービスを受けても、人はこのタイミングで忘れてしまう傾向になります。LINEメッセージを活用してお店の良さを思い出してもらいましょう。
「3の法則」を新規顧客に対するコミュニケーションに当てはめるとこうなります。
- 新規来店後は、翌日よりも3日後に感謝の気持ちを伝える
- アフターフォローなどの再来店の誘導は3週間後に行う。
- 離反防止のアプローチは3ヵ月後に行う。
そして、 新規顧客は3回来店するとリピーターとして定着する と言われています。
クーポン配信のコツとタイミング
クーポン配信を行うと再来店率がUPします。
しかし、 クーポン目的で来店する顧客はクーポンが無くなると途端にリピートしなくなる傾向がある ため注意が必要です。
クーポンでお客様を集めた場合、お店の売上は一時的に上がるのですが、割引をしているため「忙しい割に利益率が低い状態」になってしまいます。クーポン利用だけが目的のいわゆる「バーゲンハンター」ばかりを集客してしまわないような仕組み作りを心がけましょう。
新規顧客が再来店しない理由を知ろう
クーポン配信のタイミングを考える前に、新規顧客がリピートしない理由について知っておきましょう。
リピートしない理由は大きく3つに分かれます。
- 価格に不満足。割引・クーポンが使えない。
- お店の価値や魅力が伝わっていない。
- ただ単純にお店の存在を忘れている。
この②と③の客層がお店のターゲットです。②③に向けたメッセージ配信を心がけましょう。
割引やクーポンで魅力付けしたメッセージは控えるようにしてください。
「3の法則」で紹介した「3日後」「3週間後」「3ヵ月後」のタイミングでの配信例は以下の通りです。
メッセージ配信のタイミング
| 3日後 | 来店のお礼とアフターフォロー。店舗の強みを伝える。（クーポン無） |
| 3週間後 | 人気商品・サービスや、他社には無い魅力を紹介する。（クーポン有） |
| 3ヵ月後 | 強めの値引クーポンを配布し来店のきっかけをつくる。（クーポン有） |
リピーター顧客は普段からお世話になっているので、定期的に感謝の気持ちとしてクーポン配布を行っても良いかと思います。特に、誕生日特典は喜ばれます。
単価UPのために、顧客がまだ体験していないサービスのお試しや商品割引を配信するのもオススメです。
LINE公式アカウントの落とし穴
LINE公式アカウントにはPOS機能が無いため、購買履歴に応じたメッセージ配信はできません。
基本的には、一斉配信や性別・来店回数に応じたセグメント配信になります。
購買履歴に応じて顧客ランク別にメッセージ配信を行いたい場合は、LINE公式アカウント連携システムの導入を検討しましょう。
LINE公式アカウントと連携して顧客管理ができるシステムはいつくかあります。ぜひ、店舗に合うシステムを探してLINE公式アカウントで集客を必ず成功させてください。
LINE集客を成功させるために絶対に知るべき法則まとめ
これまで話してきたことをまとめます。
- 売上8割は20％のリピーターが作っている
- 新規顧客を獲得するには既存・VIP顧客の5倍のコストが必要
- 新規顧客を獲得する一方でリピート顧客を増やしていくという両面での取り組みが必要
- メッセージ配信のタイミングは「3日後」「3週間後」「3ヵ月後」
- LINE公式アカウントのみの機能では購買履歴に応じたセグメント配信ができない
- 購買履歴に応じたセグメントをするには外部システムとの連携が必要
親戚集客をするときはリピーター対策をセットで考えていきましょう。
初来店から「3日後」「3週間後」「3ヵ月後」などのタイミングでアプローチするなど、 ルールを決めて運用すると通常業務への負担を大幅に削減 できますよ！
